【伊藤 勘司】「ずーっと売れるWEBの仕組みのつくりかた」



ずーっと売れるWEBの仕組みのつくりかた」は、小手先の仕組みづくりではなく、見込み客ととことんまで向き合うことで成果につながるという、マーケティングの基本を徹底的に実行することをすすめた本です。

 

これから起業したい人や、セミナーやコンサルティングなどを売りたい人向けの内容です。

 

見込み客の頭のなかで「優先順位1位」のキーワードを選べ!

著者の伊藤 勘司 氏は、自らさまざまなビジネスをWeb上で展開し、独立・起業したという人物。

その人物が、キーワードを見つけるにはリサーチが必要であると説いています。

その方法は、これまた王道です。

 

1.自分自身を振り返り、自分がお金を使ったモノなら、見込顧客の気持ちを理解できているはず。

 

2.半径5メートル、すなわち自分の周囲にいる人たちをリサーチの対象とする。家族や知り合いなら、お世辞もなく本当のことを言ってくれます。

 

3.過去のベスト顧客をリストアップして、売れるキーワードを探る。

 

4.広告を出しているライバルをリサーチをする。広告があるということはそこにマーケットがあるということです。

 

5.ランキングをリサーチする。

 

大規模なリサーチにお金をかけられない中小企業や個人事業主にとって、これらのリサーチ方法は王道中の王道です。

見込み客を見つけることは、身近なところからできるのです。

 

 

商品を見せる前に、まずはあなた自身を魅せる

サラリーマンでも個人事業主でも、まずは自分に興味をもってもらわなければ、なにも売れません。

これも王道の論理。

 

商品パンフレットをいきなり出されるより、相手の心をつかむことが大切ということです。

 

最近はプレゼン資料をつくることに一生懸命になっている人が多いように思えますが、資料を見せないほうが成約することが多いという体験をわたし・面川は持っています。

対面セールスが得意であることは確かですが、資料に頼ると、見込み客が資料にばかり目をとめるので、対面セールスの場合にはマイナスだと思います。

 

専門家としての権威は「たった1分」でつくれる

そのためには、見込み客の「本当に解決すべき問題」を特定してあげることです。

そして最大のポイントは、見込み客が「問題をすでに解決しあ気分」にさせてはならないということです。

 

著者は、見込み客はそれらしい回答を手にすると、満足して問題解決の追及をやめてしまうと指摘しています。

 

その場しのぎ的な回答は、見込顧客に与えるべきではないのです。

 

見込み客の表のニーズにとらわれてはいけない

人間には二面性があります。

マーケターとしてリサーチなど何度も経験していると、この二面性をどうやって回避できるか、なんてことを考えてしまいます。

 

本書の著者は、この二面性を指摘したうえで「裏のウォンツ」にも目を向けようと提唱しています。

 

では「裏のウォンツ」はどこにあるのでしょうか。

それは事実であり、行動です。

 

単なるアンケートでは見えこない行動に注目して、本当に欲しいものを探し当てるのです。

つまり、対面でリサーチすることが大切になります。

 

「なぜあなたから買う必要があるのか」に徹底的にフォーカスする

同じような商品・サービスがたくさんあるなかで、あなたから買う必要がある理由を掘り下げます。

 

先に書いたように、あなたの魅力を相手に知らせることで、商品・サービスでなく、あなたを選んでもらうようにすべき、と著者は主張しています。

 

購買を決定する判断基準となるのは、論理的・言語的なものではなく、原始的で非言語的な「好き・嫌い」の感情である場合が多いということです。

 

あなたの印象

イメージにマッチした商品

やさしそう

話をきちんと聞いてくれそう

個別セッション

カウンセリング

コーチング

洗練されている

理知的

セミナー

動画講義 

声が好き

音声コンテンツの販売

心理的な距離感に合わせた商品構成を用意する

著者は、見込み客からあなたを見たときの心理的距離間に合わせた商品化を意識していると書いています。

対面サービスは心理的距離間が近く、動画コンテンツの販売などは心理的距離感が遠いサービスだと指摘しています。

 

見込み客は、自分が望む距離感をとることができる商品を手に取ります。

ほんとにそうです。

 

見込み客の心理的距離感ごとの商品ラインナップを漏らすことなく用意することで、見込み客が望むタイミングで商品を提供することができるようになります。

 

高額商品における集客のポイントとは?

情報があふれる現代では、情報を減らすこと、欲しい情報だけが永続的に集まる商品は売れる!と断言しています。

 

「場」の提供サービス

コミュニティ、交流会、オンラインサロン 課金制ビジネスにつながりやすい
 「体験」型サービス  セミナー、ワークショップ、合宿 高単価設定でも受け入れられやすい
「オーダーメイド」 顧客一人ひとりに最適化した商品を提供 カスタマイズすることで高額化を実現

売れる商品のネーミングに必ず含まれる3つの要素

優れたネーミングには、次の3つの要素が必ず含まれています。

1.「商品の用途」が見込み客に明確に伝わるワード

2.「見込み客にとってのベネフィット(利益)」を連想させるワード

3.「これは何か」を見込み客に明確にイメージさせるワード

 

とはいえ、そんなに簡単に売れるネーミングが思いつくわけはありません。

著者は、「目的」から逆算することをすすめています。

やり方は本書に書いてありますので、気になる方は本書をお読みください。

 

あなた独自の「勝ちパターン」を仕組みづくりに生かす

仕組み化には、特定の成功事例はなく、それをセールスする人それぞれであると、著者は書いています。

 

つまり、自分の価値を、社会に効率的に広めていくためにできることを、自分の勝ちパターンに合わせて設計するということです。

 

最終的には、顧客が1,000人になっても大丈夫な体制づくりを目指せ、と提唱しています。

 

マーケティングの基本をPDCA

本書のなかで繰り返し書かれていることは、マーケティングの基本をPDCAサイクルで回していく、ということです。

そのなかでもアクション(行動)がもっとも大切で、行動に対する見込み客の反応を見て、次に進むべきと主張しています。

 

最初に、起業したい人や、セミナー・コンサルティングを売りたい人向け、と書きましたが、マーケティングの王道を記した本書は、セールスに関わる人すべてに読んでいただきたいと思います。

 

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